מהצד של הקבלן ומהצד של הלקוח: הזוג קסל מדבר על שינויי דיירים

לקראת עיר הנדל"ן וועידת האדריכלות והעיצוב בישראל הנפתחים היום באילת, חשבנו שיהיה נחמד להפגיש לשיחה מרתקת את האדריכלים עמיר ומיכל קסל שיסבירו לנו קצת על שינויי דיירים הוא מצד היזם והיא מהצד של הלקוח. אדריכל עמיר קסל ואדריכלית מיכל קסל נחשבים, ללא ספק, לאחד מהזוגות החזקים והפעילים בתעשיית הבנייה והאדריכלות בישראל. בעוד עמיר משמש כמנהל מחלקת ElectraArc לניהול ותיאום אדריכלי ב'אלקטרה בנייה', הרי שמיכל היא בעלים בשותפות במשרד 'מרטין-קסל אדריכליות' ועובדת, בין היתר, כאדריכלית מלווה ששירותיה נשכרים על ידי הדיירים המבקשים לייצר לעצמם שינויים בדירה החדשה שהם קונים. עוד מתמחה משרדה של מיכל באדריכלות ועיצוב פנים של בתים פרטיים, דירות יוקרה, דירות קבלן ושיפוצים.

בני הזוג למדו אדריכלות בניו יורק, עמיר באוניברסיטת סיטי קולג' ומיכל במכון פראט. מאז ועד היום, הם יצרו לעצמם קן משותף הכולל גם ארבעה ילדים. עם זאת, ולמרות ההשקה המקצועית של תחומי עיסוקם, בבית, כך החליטו, לא מדברים על עבודה למרות שעמיר, לדברי מיכל, חי ונושם אותה, מביא אותה הביתה ועוסק בה רב שעות היממה. בנוסף, יחד החליטו בהגדרה, שמיכל תעשה כל מאמץ שלא לקחת פרויקטים הקשורים באלקטרה בנייה וזה במטרה למנוע כל מצב של ניגוד אינטרסים, קונפליקטים וכדומה.

"באמת שאין לנו זמן לדבר על העבודה בבית" אומרת אדריכלית מיכל קסל "עם ארבעת הילדים, המשרות המלאות ושאר המטלות, הדבר האחרון שבא לנו לדבר עליו בבית זה העבודה. עם זאת, עם הילדים, ובמיוחד עם הבנות, אני מדברת המון על שינויי החדרים שלהן אותם הן דורשות כל שני וחמישי. הן רואות אותי בעבודה כי המשרד שלי ממוקם במרתף הבית, מתעסקות בזה כל הזמן ולבד מחפשות בפינטרסט צילומי השראה. הגדולה, בת החמש עשרה, כבר טוענת שהיא רוצה להיות אדריכלית אבל אין לדעת. בכל אפן, כל הארבעה מאוד יצירתיים, אמנותיים ובעיקר בעלי דעות נחרצות".

לא לבוגרות לימודי ערב

עמיר קסל, מחזיק בתפקידו הנוכחי מזה כשש שנים וחצי כשאל המחלקה לניהול ותיאום אדריכלי הגיע לאחר ששימש כמתאם אדריכלי ולאחר מכן כמנהל מחלקת תיאום אדריכלי בחברת 'דניה סיבוס' ובחברת 'פורמה'. היום, הוא אחראי על קשרי הלקוחות ושינויי הדיירים ב'אלקטרה בנייה' כשהוא חולש בכל זמן נתון על אינספור דירות בתהליכי שינוי שונים עליהן הוא מיישם את ההיכרות העמוקה וההתמקצעות שרכש עם הזמן בתחומי התכנון והבנייה, בין אם מדובר בבנייה רוויה ובין אם במגדלי יוקרה שהפכו גם הם למוצר לוהט ומבוקש בשוק ושיוזכרו כאן בהמשך.

בשיחה עם השניים, נראה שעמיר פשוט נולד לנהל. מסתבר, שבמהלך השנים, המחלקה והתפקיד שלו שינו פרופורציות, נפחים ותחומי אחריות. "היום, אני אחראי על אלפי דירות שהושלמו בפרויקטים שונים בהם, בין היתר, מגדל אסותא, מגדל אלוזורוב 17, פארק צמרת, W בוטיק, W פריים, לגון נתניה, אכזיב על הים ועוד" אומר אדריכל עמיר קסל, מנהל מחלקת ElectraArc.

אדריכלית מיכל קסל מייצגת בשיחה שלנו דווקא את הצד של הלקוח, זה המעוניין לבצע את השינויים המדוברים. "כשלקוח שקונה דירה בא אלי, אחד הדברים הראשונים שאני עושה זה להעמיד אותו מול כמה אופציות: האם הוא מעוניין לבצע את השינויים עם חברת הבנייה, האם הוא מעוניין לקחת את הדירה ולהעביר לקבלן של החברה או, אם הוא רוצה אולי לחכות שנתיים וחצי, לקבל מפתח ואז לפצוח בשיפוץ" מסבירה אדריכלית מיכל קסל, בעלים ושותפה ב'מרטין קסל אדריכליות'.

איך התפקיד שלך ממשיך משם?
"אני נכנסת לתמונה כשהלקוח בוחר להתמודד מול החברה הקבלנית, אז אני מוציאה עבורו תכנית ראשונית הנובעת משינויים שמקורם בבעיות תכנוניות. הדירות המוצעות לא יכולות לקלוע לצרכים ולטעמים של כולם וכך אני יוצרת תכנית מיטבית ללקוח אותה אני שולחת לאישור בחברת הבנייה".

איך באמת מתבצעת העבודה מול חברת הבנייה?
"כאן מתחיל נושא של מגבלות עבודה מול החברות הגדולות ומחלקות האדריכלים שלהן. אני צריכה לבחור את הפתרון הטוב והנכון ביותר עבור הלקוח מתוך מה שהם מאשרים לי לעשות. אחרי האישורים הסופיים של האדריכלים, מולם אני עובדת במחלקת שינויי דיירים, אני עדיין צריכה כמו לעשות 'טופס טיולים' ולעמוד מול שורה שלמה של יועצים מטעם חברת הבנייה שבהם יועצי מיזוג אוויר, חשמל, אינסטלציה וכדומה. יש הרבה מאוד גורמים טכניים לעמוד מולם במיוחד כשמתכננים דירה שאינה סטנדרטית אלא יותר מעניינת. המטרה היא לייצר סופרפוזיציה של הלבשת תכניות שונות זו על גבי זו ולבדוק שהכל מתאים ולא מתנגש. למשל, שמתז של כיבוי אש לא יתנגש עם דלת של ארון, שדלת של חדר תוכל להיפתח עד הסוף וכדומה".

מהו בעצם הערך המוסף שמשיג הלקוח כשהוא שוכר שירותי אדריכל חיצוני במהלך הפרויקט?
"כאדריכלית שבאה מטעמו של הלקוח, אני היא זו שלמעשה מבצעת את השינויים ואת ההתנהלות הלא פשוטה מול הקבלן. בפועל, אני פונה אל הקבלן ותוך כדי התנהלות בודקת ומבררת מה מותר ומה אסור ללקוח לעשות במסגרת השינויים. היתרון הגדול של זה, זה שכל זה קורה תוך כדי הבנייה ושהלקוח מקבל את המפתח בזמן".

לדייר, שהוא הלקוח שלך, יש בוודאי מניעים נוספים כשהוא לוקח אדריכל הנכללים בשיקולים שלו
"בוודאי. יש למשל את עניין האגו והיוקרה שבדבר" אומרת מיכל "דיירים אוהבים להתגאות בעובדה שיש להם דירת אדריכל ולא דירה סטנדרטית. בנוסף, וכמו שציינתי, זה חוסך להם את כל המורכבות של העבודה מול הקבלנים כשיש מישהו שמבין בכל זה ועושה את זה במקומם. מחלקות השינויים הנתקלות בדיירים שמגיעים בלי אדריכל יכולות להתערב בדברים באפן פרטני ודקדקני רק עד גבול מסוים וגם זה רק כל עוד אין עבודה או התערבות של יועץ חיצוני. המחלקות בוודאי יתערבו ויתקנו טעויות שנגרמו כתוצאה מחוסר הבנה של הלקוח אבל אין ספק שכדאי ללקוח להיות מלווה על ידי אדריכל מקצועי מטעמו".

כך יוצא בעצם שאת עומדת באמצע בין הלקוח לבין אנשי המקצוע
"אני מתה על זה. אני חיה את זה. רק תני לי לדון עם כל היועצים וכמה שיותר. מבחינתי, השאלה אם להזיז מרכיב אחד לטובת מרכיב אחר בתכנון היא הרבה יותר קריטית ומעניינת מאשר לבחור סלון או וילון. זו בהחלט לא עבודה שמתאימה לבוגרות לימודי ערב בעיצוב פנים או הום סטיילינג, למרות שאני רואה גם כאלה. בהקשר הזה, חייבים לדעת לדבר את השפה כדי להימנע מטעויות קריטיות".

מה קורה כשהלקוח בוחר באופציה להתחיל בשיפוץ רק עם מסירת הדירה?
"יש מי שבוחר באופציה הזו שנקראת 'זיכוי מעטפת' לפיו הלקוח מזדכה על כל פנים הדירה, מקבל כמה גרושים ודירה ריקה ועירומה לחלוטין. במקרה הזה, הוא עושה מה שהוא רוצה עם קבלן חיצוני מורשה כניסה ואדריכל או מעצב שהוא שוכר לעצמו. פעמים רבות אני משכנעת את הלקוח לבחור באופציה הזו המאפשרת לו לתכנן את הדירה בדיוק כמו שהוא רוצה כשהיא נטולת חומרי הגמר של החברות הגדולות שהם לרב לא ברמה הגבוהה ביותר".

הולכים עם הזרם
'אלקטרה בנייה', הנחשבת כאחת החברות הגדולות והמובילות בארץ בתחום הבנייה, נמצאת בהתמודדות תמידית מול החברות המתחרות על מכרזי הבנייה של יזמי הפרויקטים. כך, בכל זמן נתון, היא מיישמת פרויקטים של מאות דירות הקמים בזה אחר זה בעיקר במרכז הארץ. "במקביל לממכר הדירות, מוצא כל פרויקט למכרז בנייה שאליו אנו נדרשים להגיב עם הצעות אטרקטיביות שיקנו לנו יתרון יחסי על פני המתחרים" אומר קסל.

כקבלן מבצע, האינטרס הגדול והראשון של כל מחלקה מסוג זה שמוביל קסל, הוא לקבל פרויקט, לבצע אותו בלוח הזמנים הצפוף ולהמשיך הלאה. עם זאת, במהלך הזמן, הבינו החברות שעד כמה ששינויי הדיירים מהווים כאב ראש לא קטן, עליהן להירתם למגמה המתרחבת, ליישר קו ולהתמודד עם דרישות הלקוח העולות מהשטח. בכנס של מרכז הבנייה שנערך לפני זמן מה, הסביר קסל את שינוי שם המחלקה משינויי דיירים לניהול ותיאום אדריכלי ElectraArc ככזה המשקף את העובדה לפיה הדירות של היום, גם אלו העממיות בנות ארבעת החדרים בקומה הראשונה, לרוב לא יימסרו ללקוח על פי המפרט הסטנדרטי וכי תמיד יידרשו שינויים ההופכים ליותר ויותר מקיפים ומורכבים.

"היום, אנחנו פותחים את הראש ומונעים את המצב של קבלת דירה אחרי טופס ארבע, אכלוס שלה ואז שבירתה ובנייתה מחדש, ומנסים לתת מענה מושלם ללקוח ולאפשר לו את כל השינויים שהוא רוצה בתנאי הזמן, התקציב, היכולות הטכניות וההנדסיות והתקנים כמובן" אמר קסל באותו כנס "היום, אנחנו מבינים שצריך לזרום עם הדיירים ולהתחבר לאדריכלים, למעצבים, לקבלנים, למפקחים, לספקים ולקבלני הגמר מטעמם כבר בזמן הבנייה עצמה. שיתוף הפעולה הזה אמור לקצר את לוחות זמני השינויים שהפכו מאוד ארוכים תוך שאנו משתמשים בשירותיהם של קבלני גמרים שנבחרים על ידינו בתחילת הפרויקט וביועצים מטעמנו שבהם יועצי חשמל, אינסטלציה וכדומה".

כשאני מבקשת מעמיר להגדיר את המחלקה שבראשה הוא עומד, הוא מסביר שלכל אחת מחברות הבנייה הקבלניות הגדולות יש מחלקה שמלווה את הפרויקטים בבנייה רוויה למגורים בתהליכי הביצוע מתחילת הפרויקט ועד מסירת המפתחות. "זהו למעשה הניהול והתיאום האדריכלי" אומר קסל "בתהליך הזה, אנחנו לא משמשים כאדריכלים ומעצבים, אלא מלווים את דיירי כל הדירות ומהווים בעצם מן צינור מקשר בין הדיירים לבין מחלקת הביצוע שמנהלת את הפרויקט בשטח אך לא מסוגלת להתמודד מול מאוויים של כל דייר בודד. לדיירים, שרכשו דירות סטנדרטיות עם מערך סטנדרטי ותכנית בסיסית, יש אפשרות לבצע שינויים ותוספות בדירה כשלצורך זה נדרש מישהו שצריך לנהל את כל האופרציה הזו, ללוות אותם ולהיות גוף מקשר בינם לבין הביצוע וקבלני המשנה בשטח".

זה לא מעט כאב ראש, איך זה התגלגל לשם בעצם?
"בעבר, יזם מכר דירות כמו שהן. אבל עם הזמן, כשהבינו שזה עובד פחות מול מגמות השוק, התרחשה מהפכה לפיה חברות סימנו את ההפרדות מדירות קבלן סטנדרטיות לטובת מתן אופציות בחירה בסיסיות בין סוגי גמרים ומרכיבים מסוימים כמו מטבח ואריחים ולאחר מכן לטובת עבודה עם אדריכלים ומעצבים. האבולוציה הייתה כזו שאם בעבר לא נתנו לבצע הזזת קירות או לגעת במיני מערכות, מהר מאוד הבינו שמצב כזה לא מספק עוד את הלקוח הישראלי הממוצע ולכן היום היזם מוכר ללקוח דירה על הנייר עם תכנית בסיסית עליה ניתן לבצע אופציות שונות של תוספות ושינויים".

איך את, מיכל, חווה את תהליכי השינויים המתרחשים תוך כדי הליך הבנייה?
"קודם כל, זה תלוי בחברה עצמה. ככל שהיא יותר טובה ויש בה עובדים טובים, המשא ומתן והשיח נהדרים. זה שיח די ארוך של שליחת וקבלת תכניות וביקורים בשטח אבל בסך הכל זה תהליך נעים שאני מאוד אוהבת. אם יודעים להתנהל בתוכו הוא פשוט. ככלל, בכל הליך בנייה האדריכל אשם בכל כי הוא המנצח על כל התהליך ובסוף הכל נופל עליו. הלקוחות צריכים אורח רוח כי אחרי שבחרו את התכנית הם יוצאים מהתמונה ופחות מתעניינים במה שקורה בשטח. בשוק קיימות מספר מחלקות מסוג זה שעמיר עומד בראשה שבעיני באפן יחסי היא המחלקה הטובה ביותר. כשהמחלקה טובה, החוויה של האדריכל טובה וכשהאנשים בה פחות טובים זה עשוי להוביל ללא מעט תסכולים".

נראה ששינויי הדיירים עשו רק טוב לאדריכלים בכך שסיפקו להם הרבה עבודה שאולי לא הייתה להם קודם?
"הפתיחות של החברות ללקוחות לא הייתה קודם" אומרת אדריכלית קסל "החברות שאפשרו ללקוחות להכניס אדריכלים מטעמם לביצוע שינויים בדירה לפי הצרכים שלהם פתחו דלת להמון עבודה לאדריכלים ומעצבים. זו נישה שלא הייתה קיימת לפני 15 שנה. מצד שני, נולדו בשנים האחרונות כל כך הרבה אנשי מקצוע שחייבים את ההיצע זה. זו אחלה נישה ויש מי שעובד רק בזה. במשרד שלנו, שינויי דיירים תופסים כעשרים אחוז מכלל העבודה".

מקומו של אדריכל
בתוך כל התמונה המורכבת הזו, היזם, שרוצה למקסם את הרווח ככל שניתן, רוכש קרקע ושוכר את שירותיהם של מספר יועצים, בהם אדריכל. לעיתים יהיה מעצב פנים שייקח על עצמו את עיצוב השטחים הציבוריים של הפרויקט.

אדריכלי היזם משקיעים היום מאוד בשטחים הציבוריים. נראה שיש לך, עמיר, אמירה כלפי האדריכלים המתכננים?
"לרוב בשלבי היזום, האדריכלים משתדלים לתכנן כך שהיזם יקבל מקסימום דירות מצוינות למכירה ובנוסף, האדריכל ישקיע את רב מרצו ויצירתיותו בחזיתות ובאזורים ציבוריים ובסביבת הלובי".

מה היחס שלך, מיכל, כלפי האדריכלים הנשכרים על ידי היזם? איך את רואה את עבודתם? את התכניות הבסיסיות שהם משאירים לכם אדריכלי השינויים לעבוד איתן?
"אין לי איתם שום אינטראקציה. אני מקבלת תכנית ולא ממש מעניין אותי מי חתום עליה. אני מסתכלת על התכנון נטו. בכל מקרה, במקרה של בנייה רוויה, גם האדריכלים מטעם היזם פחות מתרכזים בפנים הדירות כי מראש הם יודעים שהכל נתון לשינויים. גם לי, באפן אישי, כשיצא לתכנן פרויקטים קטנים של בנייה רוויה, הסתכלתי על הדירות לא כעל כאלה המותאמות למשפחה מסוימת אלא כעל בסיס שעשוי להתאים למשפחות שונות מסוגים סוגים. בכובע הזה, הסתכלתי על הדירות כעל מוצר שצריך למכור לקהל יעד גדול ולא כעל בית של מישהו. מפה מגיע התכנון הבסיסי ונטול הרגש. אני יכולה להבין את זה".

מה בכל זאת היתרון שמשיג היזם כשהוא חובר לאדריכלים בעלי שם?
"בשלב זה, הערך המוסף של האדריכל הוא אך ורק השם" אומר עמיר "כי השירות והתכנון מבוססים על פריסות נוקשות למדיי. האדריכלים עוזרים למעשה במיתוג הפרויקט מכיוון שעושים בהם שימוש במטרה למכור עוד ועוד דירות. מה שקורה בפועל, זה שהם מוכרים שם וקונספט אבל אחר כך צריך ללכת לאדריכל או מעצב פנים אחר שינסה להפוך את הדירות למקום שגם אפשר לגור בו. אם זה לא מצליח, הדיירים מתדפקים על הדלתות כדי לריב ולהתנהל מול מתאמי האדריכלים".

אם לא להילחם אז להצטרף
"במחלקה האדריכלית שאני מנהל היום, עובדים כשלושים איש שעל פי דרישתי כולם אדריכלים, הנדסאי אדריכלות או מעצבי פנים. כל אחד מהם עוסק בו זמנית בתיאום של בין מאה למאה ועשרים דירות רגילות או כחמישים דירות יוקרה בשלבים שונים המתרחשים לאורך כשנתיים וחצי עד שלוש שנים לאורך חיי ביצוע הפרויקט" מסביר קסל "במסגרת עבודות הסופרפוזיציה שאנחנו עושים במחלקה, בתחושה שלי, אנחנו מתעסקים הרבה בתכנון לצד המתכננים עצמם כי בעצם אנחנו מאשרים את תקינות התכניות שלהם. לעיתים, בנסיבות הנוצרות אנחנו נאלצים גם לתקן תכניות על מנת שיהיה ניתן להתקדם בביצוע הדירות ולא לתכנן תוך כדי ביצוע".

איך השפיעו דירות היוקרה על כל זה?
"עם השנים, ובעיקר עם התרבותם של מגדלי היוקרה בשתים עשרה השנים האחרונות, הפרופורציות של השינויים גדלו מאוד. כך, מי שגר בהרצליה, כפר שמרינו, סביון ורשפון, מעדיף לפתע לוותר על תחזוקת דונמים של גינה, בריכה ועובדים בהתאם לטובת מעבר למגדלי יוקרה שם יש לו את כל התנאים והשירותים כולל בריכה, חדר כושר, חדר יין, שומר וביטחון שזה הדבר העיקרי שאנשים מחפשים. כך, כשהתחילה מגמת הווילות בשחקים, באפן טבעי צריך היה לעשות שדרוג למה שיזמים מוכרים ללקוחות".

איך כל זה השפיע עליכם כחברות קבלניות?
"המעבר למגדלים, גרם לקבלנים להבין שאם אי אפשר להילחם בתופעה כדאי להצטרף אליה. היום, כבר יש פרויקטים עם דירות במחירים ממש גבוהים. עם זאת, כשהיזמים יוצאים למכרז קבלנים, אז הבחירה בין המכרזים של חמשת הקבלנים עם היכולת ההנדסית והפיננסית לביצוע הפרויקט תתבצע על בסיס הבדלים שיהיו באפן יחסי על 'מינוריים' לכאן או לכאן. בנקודה הזו, בדיוק כמו ששאלת, נשאלת באמת השאלה איך היזם בוחר בין שלושה קבלנים מצוינים שמציעים שינויים בתכנון שמוזילים לו את העלויות".

איך את חווה את התרבותן של הווילות בשחקים? ובאיזה אפן זה השפיע על הקף השינויים שאת עושה?
"אני עושה פחות דירות סטנדרטיות ויותר דירות יוקרה ומה שנקרא ווילות בשחקים" אומרת מיכל "אלו דירות גדולות שבהן מבוצע שינוי שהוא הרבה מעבר לקצת שינויים. למשל עכשיו, אני עושה ארבע דירות שכל אחת מהן מורכבת משתי דירות שחוברו יחד. אדם שקונה בית גדול שעלה הרבה מיליונים זה בהכרח מישהו שיש לו הרבה כסף ומישהו שמעוניין בפרטים כמו נגרות מותאמת, חיתוכי אבן וכדומה. זה יכול להגיע לסכומים של מאות אלפים ויותר, תלוי בכמה שחינו בתוך האפשרויות ואילו סכומים גם גבתה על זה החברה הקבלנית. לרב, אלו שבונים בשחקים גם מרשים לעצמם לקחת קבלן ומפקח יקרים שייכנסו תוך כדי הבנייה ויעשו בה מה שהם רוצים".

אז בעצם סביר שיש הבדל בין הבחירות של בעלי תקציבים שונים
"מי שהתקציב שלו נמוך ילך לרב עם החברה הקבלנית. קורה גם שיש לקוחות שאני מסיימת את הדירה שלהם בזמן הבנייה ואז מוסיפה דברים נוספים אחרי הכניסה כמו מיזוג אוויר, הנמכות תקרת גבס ותאורה, דלתות וכדומה".

בגדול, אפשר לומר שהלקוח מובל כמעט בעל כורחו לבצע שינויים?
"זה נכון. הלקוח עומד מול שני אילוצים" אומר עמיר "האחד, שהתכנון הבסיסי מראש לא מתאים לאורח החיים של היום. בעוד שהיזמים מדגישים מאוד את האזורים המשותפים כמו הלובי, החניון, מועדון הדיירים, חדר האח"מים, הבריכות וכדומה, הרי שהדירות כמעט לא מטופלות. האילוץ השני, נובע מכך שהיזמים, בהפוך על הפוך, ככל שהם יכולים להבטיח ללקוח הקצה כל שינוי שירצה, חייבים גם לספק תכנון חכם שיאפשר להוריד את כל הקיים ולבנות מחדש. כאן למעשה מתנהלת מלחמת חורמה בין יזמים ואדריכלים".

אז לסיכום, אולי הכי נכון היום למכור דירות המדמות דף חלק שאין בהן כמעט כלום
"היום הדרך למכור פרויקטים היא למכור דירות מעטפת. אנחנו נותנים לדיירים שרכשו דירה לא מאתנו לקבל זיכוי מהיזם או מאתנו על דירת מעטפת בגמר מינימלי ולבחור מתוך קבלני גמרים שאנחנו מספקים שיעבדו על הפרויקט כבר בזמן ההתהוות שלו. כך למשל, במספר פרויקטים עכשוויים, לא מעט דירות בוצעו על ידי קבלני גמרים כשהדיירים מתנהלים מולם ישירות. זו האופציה הנוספת היום שבחסותה דיירים יכולים לקבל את דירתם בזמן הביצוע ולא רק לאחר טופס 4 ורק אז להתחיל לעבוד על הגמרים של דירתם".