"מחירי הדירות יעלו בקרוב": ראיון אישי עם מנכ"ל רי/מקס ישראל

ברנרד רסקין, מייסד ומנכ"ל רי/מקס ישראל, מנהל כיום את רשת התיווך הגדולה בישראל. בראיון אישי ל-LEGIT הוא מספר על הדרך שעבר מהילדות בזימבבואה דרום אפריקה, דרך ארבעה תארים ודוקטורט שהשלים שם, העלייה לישראל ובהמשך הבאת רשת התיווך מהמובילות בעולם לארץ, והאתגרים היומיומיים בענף הנדל"ן הישראלי. יש לו דעה נחרצת על מדיניות הממשלה בתחום הדיור, והוא אף מספק תחזיות לאן השוק הולך בעתיד.

"אמרתי לבן שלי לאחרונה שזה הזמן לקנות דירה", אומר רסקין בראיון. "יש עכשיו חלון הזדמנויות שכדאי לנצל כי לדעתי המחירים יעלו בקרוב – וזאת כי אין מספיק דירות בנמצא, לא בונים מספיק דירות, הביקושים מאוד גבוהים וימשיכו להיות כך, וההיצע לא גדל בקצב מספיק. אנשים קונים דירות כשהמחירים עולים ומפסיקים לקנות כשהמחירים יורדים, וזה גורם להאטה בשוק שמתקרבת לעצירה. אנשים יושבים על הגדר – לא קונים ולא מוכרים – ומחכים לראות מה יהיה, וכשהם יירדו זה יטלטל את השוק", לדבריו.

רשת התיווך שמנהל רסקין בישראל פעילה בשוק דירות היד שנייה (עיקר הפעילות שלה), דירות חדשות ונדל"ן מסחרי. מבדיקה של החברה נמצא, כי רי/מקס ישראל תופסת נתח של 5% מכל עסקאות הנדל"ן בשנה, השקולים לכ-9,000 עסקאות תיווך בשנה.

שאלנו את רסקין איך משפיעה מדיניות הממשלה על השוק ובתשובתו הוא ביקש לסייג את דבריו. "קצת קשה לי לדבר על זה כי מאשימים אותי שאני אינטרסנט. ברור שאני אינטרסנט, העסק שלי זה נדל"ן, מכירת דירות", הוא אומר. "אבל יש עובדות שאי אפשר להתכחש אליהן, והמרכזית שבהן היא שאין כאן מספיק דירות למכירה. המשק לא מצליח לייצר מספיק דירות, וגם המדינה לא מצליחה בזה. הקבלנים לא בונים מספיק והתחלות הבנייה רק יורדות, יש גם בלאי של דירות ובכל שנה 2% מכלל הנכסים הופכים ללא ניתנים למגורים. לזאת מצטרף הגידול המתמיד באוכלוסיה – וכל זאת מסתכם לחוסר גדול בדירות. בישראל 65% מהציבור גר בדירה בבעלותו, ו-35% גרים בשכירות – אין מספיק דירות לשני המגזרים האלה", לדבריו רסקין.

– תוכנית מחיר למשתכן יכולה לפתור את הבעיות האלה?

"מחיר למשתכן נותנת מענה מסוים, אבל היא לא יכולה לענות על הביקושים לדירות שיש כאן ושיהיו בעתיד. אני לא בעד פתרונות שלא עונים על כל צרכי השוק, אבל לרוכשי דירה ראשונה התוכנית כן נותנת סוג של פתרון. אלא שרוב רוכשי הדירות בישראל הם לא רוכשי דירה ראשונה אלא משפרי דיור, ולחלק זה של השוק מחיר למשתכן לא דואגת מספיק, למרות שלאחרונה היא נפתחה גם בפניהם.

"בנוסף, במחיר למשתכן הממשלה לעתים לא חושבת בהיגיון. יזם נדל"ן שבוחן אם להתחיל לבנות פרויקט מסוים בודק אם יש ביקוש מספיק באותו אזור ומחליט בהתאם. הממשלה לא חושבת כך, היא מתחילה בפרויקט גם אם לא בטוח שיהיה לו ביקוש, וזה לא הגיוני. זה כן עשה משהו לפריפריה, אבל אני לא בטוח שצריך להמשיך עם זה, כמות האנשים שיהיו מוכנים לגור באזורים מרוחקים היא מוגבלת, וחלק מהם הופכים בעל כורחם למשקיעי נדל"ן", לדבריו.

ואם במשקיעי נדל"ן עסקינן, המלחמה של הממשלה בהם זו סוגיה כאובה מצידו של רסקין. "צריך להפסיק עם הפופוליזם הזה שלפיו המשקיעים יוצרים ביקושים לא טבעיים וגורמים לעליית מחירים", הוא אומר. "המשקיעים הם אלה שנותנים למגזר הפרטי מוטיבציה לבנות, הם מהווים 25% מכלל רוכשי הדירות מהקבלנים, ואם פתאום הם נעלמים מהשוק – זו מכה כואבת למגזר הפרטי, ולראייה מכירות הדירות החדשות הכי נפגעו מהמהלכים של הממשלה נגד המשקיעים.

"כל המשקיעים האלה לוקחים את הכסף שלהם החוצה מישראל, אין להם במשהו אחר להשקיע כאן, אז הם הולכים לחו"ל וזה מתסכל אותי. בזכות המשקיעים האלה הקבלנים בונים דירות, ואם הם לא בשוק – אז הבנייה יורדת בהתאם. המשקיעים האלה גם מספקים דירות לכל מי שידו אינה משגת לקנות דירה והוא גר בשכירות", לדברי רסקין.

הוא מוסיף: "הממשלה צריכה לעודד את הקבלנים לבנות, אסור לקחת למגזר הפרטי את הביטחון. כשיש דיבור בשוק על ירידת מחירי דירות או על עצירה וקיפאון, אז באופן טבעי הקבלנים לא ממהרים להתחיל בפרויקטים חדשים – ואז התחלות הבנייה יורדות, ההיצע לא גדל, לא עונה על הביקוש – וכך הלאה הגלגל מסתובב. אני בעד התערבות ממשלתית בשוק, אבל כזו שתעודד את הפעילות של השוק החופשי ולא תרסן אותה או תעצור אותה. הממשלה מתערבת בשוק בצורה כל כך דרמטית, שמרוקנת את השוק", הוא אומר.

אחרי כל זאת רסקין טוען כי מדיניות הממשלה לא פגעה במכירות יד שנייה של רי/מקס, להיפך: "חודש מאי האחרון היה הטוב בהיסטוריה שלנו – רשמנו עלייה של 7% במכירות לעומת שנה שעברה, וזאת כי שמרנו על פעילות גבוהה מאוד בתקופה זו. אני לא מסכים להשלים עם מגמות שיש בשוק ואני חושב גם כי המינוח אינו נכון. כולם אומרים 'עצירה', 'קיפאון', וזה לא נכון. המקסימום שאפשר להגיד זה שיש האטה בשוק, אני לא מוכן להשלים עם מצב רוח של 'עצירה' ואת זה אני מעביר לסוכנים שלנו. אני משדר להם שדווקא עכשיו צריך לעבוד יותר קשה, דווקא כשיש האטה בשוק צריך יותר ליזום ולהיות אקטיביים, יותר להשקיע בגיוס הנכסים, לצאת ביוזמות חדשות וכדומה".

"זה לא הדירות, זה הסוכנים"

רי/מקס (ראשי תיבות Real Estate Maximum) היא חברת תיווך בינלאומית הפרוסה בכ-100 מדינות בעולם עם כ-112 אלף סוכנים. רי/מקס ישראל הוקמה ע"י רסקין בשנת 1995 והיא כיום רשת התיווך הגדולה ביותר בארץ המונה כ-120 זכיינים וכ-1,100 סוכנים.

"אנחנו מזמן החברה הגדולה בישראל, גדולה יותר משני המתחרים הגדולים שלנו ביחד. אבל אני כבר הרבה זמן לא מתייחס למתחרים בהקשר של התרחבות, כי זה טומן בחובו סכנה שאעצור. אם תגיד לעצמך 'זהו, עקפתי את המתחרים', אתה עלול לקפוא על השמרים ולעצור – ואני לא רוצה את זה. השוק כל כך גדול, יש אלפי משרדי תיווך, ובתוך כל חברה יש סוכני נדל"ן פנימיים – כך שלעולם אסור לי לעצור ולנוח על זרי הדפנה", אומר רסקין.

ברי/מקס ישראל כל סוכן הוא יחידה בפני עצמו, הוא מקים לעצמו את העסק שלו ומחליט על צורת העבודה – במשרד, מהבית, בחלל עבודה משותף ואפילו מבית הקפה. כל סוכן שפעיל במשרד משלו הוא בעצם זכיין שמשלם לרי/מקס ישראל אחת לחמש שנים עבור הזכות להשתמש בשם המותג ולהיעזר ברשת בעבדותו.

זיכיון עולה בין 20 ל-80 אלף שקל, תלוי באזור הגיאוגרפי, ועל כל עסקה הזכיינים מעבירים לרסקין 10%. גם רסקין עצמו, באמצעות רי/מקס ישראל, הוא בעצם זכיין שרכש את הזכות להשתמש בשם המותג מהחברה העולמית רי/מקס אירופה, וגם הוא מעביר לחברה העולמית אחוזים. הוא חידש לאחרונה את הזיכיון של רי/מקס ישראל לעוד 20 שנה.

רסקין מתגאה בפנינו כי סוכני רי/מקס מגיעים מכל שכבות האוכלוסיה ובינהן אתיופים, חרדים, ערבים, בני הגיל השלישי, אנשים שמחפשים קריירה שנייה ועוד. במיוחד הוא מתגאה בשילוב בני הגיל השלישי, שלדבריו מדובר בנושא מאוד קרוב לליבו: ברי/מקס מועסקים כ-120 סוכנים מעל גיל 60, המהווים 9% מהרשת; 35% מהסוכנים הם מעל גיל 45 וכ-15% מעל גיל 55.

"אנחנו מכירים בזה שהצלחת החברה תלויה בטיב הסוכנים, זה לא הדירות ולא הבתים, ובזה אנחנו משקיעים – בידע. העסק שלי הוא להעצים את הסוכנים ולהפוך אותם ליותר פרודוקטיביים, אנחנו מגייסים אנשים טובים ואיכותיים וכל הזמן מספקים להם כלי עבודה המבוססים על ידע. מלמדים אותם עוד ועוד ומעודדים אותם ללמוד טכניקות, מקצוענות, שיטות עבודה וכדומה. יש לנו כאן מחלקת הדרכה גדולה ואיכותית שכל יום מעבירה הדרכות לסוכנים.

"אני אמנם לא מכיר את כל 1,100 הסוכנים שלנו, אבל כל אחד מהם יכול להתקשר אלי אישית. אני כן מכיר את כל 120 הזכיינים ועם כל מחזור בוגרים של הסוכנים אני נפגש ומדבר. אנחנו מלמדים את הסוכנים שלנו להיות אקטיביים, לנקוט יוזמה, לצאת החוצה לשטח ולא לחכות שמשהו יקרה אלא לגרום למשהו לקרות. הידע הוא מאוד איכותי אצלנו וסוכן שמצטרף אלינו חוסך הרבה זמן של לימודים עצמיים – הוא מקבל אצלנו את כל הכלים הנדרשים כדי להצליח, הוא רק צריך ליישם אותם בהצלחה".

ארבעה תארים ודוקטורט בקרימינולוגיה

רסקין, יליד 1955, גדל בזימבבואה שבדרום אפריקה, הוא בוגר אוניברסיטת קייפטאון ואוניברסיטת פנסילבניה, בהן רכש ארבעה תארים. את תואר הדוקטורט שלו, בקרמינולוגיה, הוא רכש באוניברסיטת פנסילבניה בגיל 27.

אל עסקי הנדל"ן בישראל הוא התגלגל כשחיפש לקנות דירה אחרי שעלה לארץ בגיל 28. "הייתי אז במרכז קליטה ברעננה והלכתי לחפש דירה ברחוב אחוזה. ראיתי שם הרבה משרדי תיווך שבהם המתווכים יושבים, מעשנים, שותים קפה – ומחכים באופן פסיבי לרוכשי הדירות שייכנסו. מתווך היה אז כמו איש מכירות בחנות שמחכה שהלקוחות יבואו. ראיתי וחוויתי אצלם שירות נוראי וזיהיתי הזדמנות".

רסקין מספר כי הוא הרצה אז באוניברסיטה ובאותו קיץ לא היו לו הרבה הרצאות אז הוא השלים הכנסה בעבודה במשרד תיווך. הרגשתי מאוד מתוסכל שלא הצלחתי לסגור את החודש ולא רציתי לחיות כך כל החיים שלי, אני בא ממשפחה שכולם אנשי עסקים מצליחים. באותו קיץ עבדתי במשרד התיווך משעה 16:00 עד 21:00 בכל ערב, עבדתי מאוד קשה ובארבעה חודשים מכרתי ארבע דירות. מאז הבנתי שזה התחום שבו אני רוצה לעסוק. חיפשתי בחו"ל חברות תיווך שיהיו מוכנות להגיע לארץ ולאחר מו"מ של כמה שנים בחרתי ברי/מקס, והבחירה היתה הנכונה".

– לסיכום, מה אתה עושה בשביל הנפש? כדי לקחת פסק זמן מהעבודה

"אני אוהב לבלות עם המשפחה – ילדים ונכדים, אני קורא הרבה, אני אוהב לשחות, אוהב מסעדות טובות, ואני מאוד פעיל חברתית בארגונים שעושים טוב לחברה".