"הביקוש לדירות יתפרץ": מנכ"לית אנגלו סכסון בראיון אישי

ליליה נחמן, מנכ"לית רשת התיווך אנגלו סכסון, סיכמה לאחרונה שנה בתפקיד. בראיון אישי ל-LEGIT היא מספרת על האתגרים המרכזיים שאיתם התמודדה בכניסה לתחום הנדל"ן, נותנת דעתה על מדיניות הממשלה בשוק הדיור, מתארת את הדרכים לשיפור תדמית המתווך בישראל, וגם חושפת איך היא אוהבת להירגע אחרי שהיא מגיעה הביתה מהעבודה.

נחמן מונתה לתפקיד מנכ"לית אנגלו סכסון ביוני 2017 במקומה של עדינה חכם שפרשה מהתפקיד לאחר 9 שנים. בתפקידה הקודם נחמן כיהנה כמנכל"ית בית אקשטיין וקודם לכן כסמנכ"לית בחברת ההשמה הבינלאומית מנפאואר.

– איך עברה הכניסה שלך לתחום הנדל"ן?

"אני לא מגיעה מהעולם הזה, הוא היה לי זר לחלוטין, אבל כשהתראיינתי לתפקיד מיד ראיתי וידעתי שיש באנגלו סכסון איכויות שתענוג יהיה לעבוד איתן – אם כבר נכנסתי לעולם הנדל"ן, אני שמחה שזה היה באנגלו סכסון. החוט המקשר בין כל המקומות שעבדתי בהם זה ניהול אנשים. באנגלו סכסון אני מנהלת זכיינים, והזכיינים מנהלים חלומות של בני אדם – ממש ככה".

נחמן מספרת שכשנכנסה לניהול רשת התיווך עמדו בפניה שני אתגרים מרכזיים: "האתגר הראשון היה ניהול רשת של זכיינות, שזה בעצם ניהול אסופה של עצמאיים שלכאורה לא חייבים לי כלום. זה שונה מאוד מניהול של שכירים. אני חושבת שאני עוברת את האתגר הזה יפה בגלל המומחיות שלי בניהול אנשים.

"האתגר השני היה הכניסה לעולם זר ולימוד התחום לעומק. אני לומדת המון מהזכיינים באנגלו סכסון – הם בית הספר הכי טוב עבורי, אני גם קוראת המון ונפגשת עם אנשים שיכולים לשתף אותי בידע שלהם. אני חושבת שאני כבר 'בסדר' מבחינת הלימוד, אבל מקור הידע הגדול ביותר שלי הוא מבית – האנשים שלנו שחיים את השטח, חיים את התחום", לדבריה.

– איך את כמנכ"לית אישה פועלת בענף של גברים?

"אני חושבת שמנכ"לית אישה מביאה רגישות אנושית טיפה יותר מחודדת, אינטואיציות חזקות ועוד איכויות. במטה של החברה שלנו יש שבעה עובדים – כולן בנות, ומתוך 70 הזכיינים שלנו יש חמש נשים. למרות שענף הנדל"ן הוא ברובו של גברים, אצלי זה מעולם לא היה אישיו, זה לא היווה בעיה, קיבלו אותי באהבה גדולה באנגלו סכסון".

– מה האסטרטגיה הניהולית שלך?

"אני מאוד מאמינה באנשים, בשיתוף ובעבודת צוות. הרבה מאוד מהמהלכים מתקבלים כאן בשיתוף עם הזכיינים. המוטו שלי הוא שיתוף פעולה. תם עידן ניהול היחיד, הניהול היום הוא יותר ניהול של צוות. אני בסוף פוסקת אחרונה אבל ההחלטות שלי מתקבלות בהבנה הדדית".

"זה שוק של קונים"

– שוק הנדל"ן הישראלי נמצא בתקופה האחרונה בהאטה, איך מוכרים דירות בתקופה כזו?

"שומעים הרבה את המילה 'קיפאון', אבל אין באמת קיפאון בשוק כי מוכרים דירות וקונים דירות ושוכרים דירות בכל יום. יחד עם זאת, כן יש ירידה מסוימת בהיקף העסקאות במחצית הראשונה של 2018, אבל אין דרמה. אין ספק שזה שוק של קונים, אנשים יותר מהססים. אז בתקופה כזאת יש יותר עבודה לעשות, אבל בסופו של יום מי שרוצה לשפר דיור יקנה דירה, לא יהיה מהפך בתחום הזה. אנחנו ממשיכים כרגיל בעבודה כי יש עסקאות, יש עבודה, דווקא בתקופה כזו של האטה אנחנו חווים שיש דרישה יותר למומחיות ולכן אנשים פונים לאנגלו סכסון. גם מבחינת מחירי הדירות אנחנו לא מזהים אצלנו ירידה משמעותית. יש איזושהי בלימה במחירים, אבל אין ירידה בינתיים".

– מה דעתך על תוכנית מחיר למשתכן?

"יכול להיות שהכוונה בתוכנית היתה טובה, אבל היא מייצרת המון בעיות אחרות וגם נותנת מענה רק לאחוז קטן מאוד מהאוכלוסיה. אין ספק שצריך לטפל במחירי הדירות כי היתה השתוללות של המחירים בשנים האחרונות, אין ספק שהממשלה צריכה לדאוג לדירות גם לצעירים שידם אינה תמיד משגת, אבל בהרבה מקרים מעורבים שיקולים פוליטיים וכלכליים ולא תמיד ההסתכלות היא רחבה.

"אני חושבת שאחת הבעיות במחיר למשתכן זה שהיא יוצרת ערי רפאים. באזורים מסוימים, לרוב בפריפריה ולא באזורי הביקוש, הצעירים שזכו בדירות לא התכוונו ולא מתכוונים לגור בהן אלא קונים אותן להשקעה כי הם כבר זכו בהנחה, וזה יוצר עודף היצע מלאכותי ובעלי הדירות לא מצליחים להשכיר אותן. זה יצר אפילו את מה שהממשלה הכי מפחדת ממנו – משקיעי נדל"ן".

– את חושבת שהתוכנית מסוגלת לפתור את מצוקת הדיור?

"מחיר למשתכן זה רעיון נחמד, אבל רק באזורי הביקוש. מה לעשות שכולנו רוצים להיות מחוברים וקרובים לאזורים המבוקשים והטובים מבחינת תעסוקה, תחבורה, חינוך. אנשים רוצים לגור במקומות שבהם לא יצטרכו לעמוד שעתיים בפקקים בדרך לעבודה, הם רוצים מקומות עבודה שיאפשרו השתכרות טובה, ועל כל זאת צריך להסתכל מגבוה ולטפל. צריך גוף שמסתכל על הכל מלמעלה כי שוק גורר שוק, ואם זה נופל אז זה נופל וכך הלאה. בדמיון שלי יושבים מומחים נטולי אינטרסים מכל התחומים בוועדה אחת ועובדים על תוכנית כוללת לשוק".

– את בכלל בעד התערבות ממשלתית בשוק הדיור?

"ברמה אינטואיטיבית – לא. מבחינתי כשאומרים ממשלה מתערבת, המשמעות היא ממשלה שמייצרת בירוקרטיה. אם אפשר היה לנטרל את הסחבת ולעבוד באמת בשיתוף פעולה אמיתי, בצוות שמאגד את כל המומחים – הייתי אומרת מצוין. אבל ההיסטוריה מראה שהתערבות ממשלתית בשוק זה לא דבר נכון.

"בכלל, יש הרבה מאוד עבודה לעשות בשוק ואני באמת מודאגת. אני דואגת לזוגות הצעירים שהלכו לבנק כדי לקחת משכנתא לרכישת הדירות שזכו במחיר למשתכן, והם בנו על השכירות שיקבלו מהן – והם לא מצליחים לקבל בגלל אותן ערי רפאים. אני מודאגת גם מחלק מהאזורים שבהם המדינה מציעה דירות במחיר למשתכן – כמו למשל ברעננה – יש הרבה זוגות צעירים שכלל לא יכולים להרשות לעצמם דירות כאלה, אפילו אם הן במחיר מוזל יחסית לעומת מחיר השוק. אז מה עושים איתם? איך מטפלים בהם? הם יצטרכו להמשיך לגור בשכירות.

"ואם בשכירות עסקינן, גם מהשוק הזה אני מודאגת. יש ירידה בהתחלות הבנייה, המשקיעים מוברחים משוק הנדל"ן ע"י הממשלה, אז יש פחות מלאי של דירות גם לשוכרים – מה יקרה לשכר הדירה במקרה כזה? אני צופה שהוא יעלה, וגם מחירי הדירות לרכישה – כי אין מספיק דירות והביקושים ממשיכים. אני חושבת שכל הביקושים האלה בסוף יתפרצו ותהיה לזה השפעה על המחירים. כולם כרגע ממתינים לראות מה יקרה, אבל אנשים לא מחכים שנים. באיזשהו שלב זה יתפרץ ואם ההיצע לא יהיה מספיק אז המחירים יעלו".

– קיימת בהקשר זה התנצחות חריפה בימים אלה בין שר האוצר כחלון לבין הקבלנים. הוא מציג אותם כאויבי העם. מה דעתך?

"אני מבינה את כחלון – כשאדם מביא איזשהו רעיון והולך איתו, הוא נאחז בו עד הסוף ויעשה הכל כדי להצדיק אותו, גם אם הרעיון לא תמיד מצליח. הכוונות שלו לטיפול במחירי הדירות מצוינות אבל המימוש לא כל כך. תוכנית מחיר למשתכן היא רק פסיק מתוכנית כוללת".

בלעדיות טריטוריאלית

רשת התיווך אנגלו סכסון הוקמה בישראל בשנת 1964 והיא פועלת בעיקר בשוק הדירות יד שנייה שמהווה 90% מהפעילות, והשאר בפרויקטים חדשים, נדל"ן מסחרי ודירות להשכרה. הרשת פועלת במודל של זכיינות – היא מונה כ-70 זכיינים בפריסה ארצית, כ-80 סניפים וכ-450 מתווכים בסך הכל.

"יש באנגלו סכסון זכיינים ותיקים שעובדים עם הרשת יותר מ-20 שנה בנאמנות, ואצלנו ותק נחשב איכות", מספרת נחמן בראיון. "אנחנו קוראים למתווכים שלנו יועצים, וישנם לא מעט יועצים שאיתנו כבר כ-20 שנה. מה שמייחד את אנגלו סכסון מיתר חברות וסוכנויות התיווך, הוא מודל הבלעדיות הטריטוריאלית. זכיין שקונה זיכיון ונכנס לעיר מסוימת מקבל בלעדיות באותה עיר. הוא יכול לפתוח סניפים באותה עיר כרצונו ורק לו תהיה הזכות לפעול באותה עיר מטעם אנגלו סכסון. זו הסיבה שאנחנו אטרקטיביים בקרב המתווכים והזכיינים.

"זה מודל עם המון יתרונות – כשזכיין פועל מטעם אנגלו סכסון בעיר מסוימת, אז הוא הדמות היחידה שמטפלת בלקוחות באותה העיר. הלקוחות יודעים שיש להם כתובת אחת לפנות אליה שתטפל בהם באופן אישי. יש אצלנו אנשים שנטועים שורשית באזור מסוים וקהל הלקוחות באותו אזור מכיר אותם והם מבחינתו אנגלו סכסון. הם מדברים בשפה של אנגלו סכסון, מעבירים את הערכים שלה, והם אלה שמייצגים את הרשת במלוא מובן המילה.

"החסרונות במודל כזה הם פנימיים לרשת – כשלא הולך לאותו זכיין בעיר מסוימת, זה משפיע על הביצועים. בנוסף, ייתכן שהבלעדיות הטריטוריאלית יוצרת כמות קטנה יותר של זכיינים, אבל מצד שני זה מאפשר לנו להתעמק וליצור איכות. אנגלו סכסון מבחינתי הוא בית ספר מדהים ללימודי עולם הנדל"ן ולפיתוח קריירה עצמאית – וזה מה שאנחנו אומרים גם ליועצים שלנו", אומרת נחמן.

לדברי מנכ"לית אנגלו סכסון, למילה "מתווך" יש קונטציות שליליות, נוצרה למתווכים תדמית רעה לאורך השנים ואת התדמית הזו נחמן רוצה לתקן. היא מספרת שברשת מקשיחים את תנאי הכניסה לעבודה בתור מתווך, ופועלים פנימה כדי לייצר עומק למקצוע. "המילה 'מתווך' רק מדביקה בין א' ל-ב' בעוד שאנחנו מתמקדים בעומק ההדבקה ולעומק הזה יש שיטה שלמה ותורה שלמה", היא מספרת.

"המילה 'מתווך' יצרה המון עוגמת נפש, בתקופה של גאות נדלנ"ית כל אחד חושב שהוא יכול לעשות כמה גרושים בקלות והולך להוציא רישיון תיווך כדי למכור את הדירה של אמא שלו ושל הדודה שלו – ואז הרבה מאוד אנשים לא מתאימים נכנסים לתחום והורסים את התדמית של כל השאר. אנשים שמחתימים לקוחות על מכסה המנוע ברחוב, אנשים שעובדים בכלל ללא רישיון תיווך. אצלנו אין דברים כאלה ואת הרעות החולות האלה של התחום אנחנו מנסים לתקן. בהרבה מקרים הלקוחות תוהים על מה הם משלמים, ועל זה אנחנו עובדים. מבחינתי כסף זה מוצר נלווה של ערך – אם לא מייצרים ערך, אז כסף לא צריך להחליף ידיים", לדבריה.

– את חושבת שמקצוע התיווך בישראל לא מכובד מספיק?

נחמן: "אני חושבת שאם הוא היה מכובד לא היית שואל אותי את השאלה הזו".

– אז איך תשפרו את תדמית המתווך?

"אנחנו עושים זאת באמצעות מערך הדרכה שאנחנו מפעילים בחברה, מערך שלא היה מבייש ארגונים גדולים. יועצים חדשים שמצטרפים לרשת לומדים את העבודה מהזכיינים הוותיקים שמשמשים עבורם מנטורים מצוינים. בהמשך אנחנו כל הזמן עושים להם רענונים והכשרות במהלך העבודה ודואגים שהם ישתפרו וישתפרו. אני גם מאוד מאמינה במשפט 'דומה מושך דומה' – זה משפט אנרגטי חזק. אנחנו מושכים אלינו את הדומים לנו, ומי שלא מסתדר עם השיטות – לא איתנו וזה בסדר".

– לסיכום, מה את עושה בשביל הנפש? כדי לקחת פסק זמן מהעבודה

"אני עושה המון ספורט, אני כל הזמן בפעילות. בכל בוקר ב-5:45 אני במכון כושר או רצה בחוץ. כשאני מגיעה הביתה מהעבודה אני אוהבת להשקות את הגינה שלי בצינור ולאחר מכן ללגום כוס יין אדום – וזה אקורד הסיום ליום שלי".