כן לעשירים בלבד! אשת הנדל"ן לי זיו בריאיון מיוחד

כשאני שואלת את זיו, 52, כמה כמותה יש בארץ – נדל"ניסטים שמתמחים בשיווק נכסי יוקרה, היא עונה: "יש לא מעט אנשים שעושים עסקאות גדולות אבל אני חושבת שבקטע הבינלאומי, גם המתחרים שלי יגידו, לאף אחד אין את זה כמוני". אולי הביטחון הזה הוא זה שהוביל אותה לתפקיד סמנכ"לית השיווק והמכירות של 'Port Tlv' פרויקט היוקרה החדש של האחים חג'ג' הממוקם 50 מטר מקו החוף בנמל תל אביב.

"מבחינת מיקום אין עוד בניינים בתוך הנמל. בגלל שיש לנו תב"ע (תכנית בינוי ערים – מ.כ) ישנה קיבלנו פריבילגיה לבנות 50 מטר מהים ולא 300 מטר כמו שמותר היום. בזכות זה כל הדירות בפרויקט רואות ים, מהילטון בדרום ועד מרינה הרצליה בצפון".

אדריכל אילן פיבקו אמון על תכנון המגדל ועיצובו. על מנת להתאים את המבנה לסביבה הוא יצר מבנה לבן, המוצל על ידי מסכים בפרופיל ייחודי שמסוגלים להיפתח לכל הכיוונים, כך שכל דירה יכולה לשלוט בתאורה הטבעית בכל שעות היום ועדיין לראות את הנוף. מבחוץ המסכים נותנים אפקט של מגדל בתנועה, שמשתנה כל הזמן, ויוצרים תחושה של מפרש לבן על פני המים. "המפרט בתוך הדירה יכלול את כל המותגים ויהיה בעצם טיילור-מייד (מותאם אישית – מ.כ), כך שכל דייר יוכל לעשות מה שהוא רוצה", מוסיפה זיו.

הפרויקט החדש שבנייתו החלה לאחרונה, הוא שילוב ייחודי של מגדל מגורים יוקרתי ומלון בוטיק. שילוב כזה כבר קיים בהרצליה אבל שם הקרקע לא היתה מיועדת למגורים וזה הבדל משמעותי. "במקרה שלנו הדירה רשומה על שמך. את יכול לגור בה כל השנה ולבחור אם להשאיר אותה ריקה כשאתה בחו"ל או להעביר אותה לטיפול המלון ולהרוויח. הדיירים של הדירות הפרטיות גם ייהנו מכל המתקנים של המלון – מעבר לשמירה, ניקיון וכביסה הם יחלקו עם אורחי המלון מסעדת שף, בית כנסת, חדר כושר מתקדם ולאונג' עסקי". הדיירים יוכלו לרכוש גם חבילות קונסייארז' שיכללו איסוף מכל מקום שיחפצו, שומרי ראש ועוד שירותים שאפשר לראות בסרטים.

שיווק של פרויקט בסדר גודל כזה לוקח כשנתיים. "זו קנייה מאוד יקרה. במאייר (מגדל מאייר באלנבי פינת רוטשילד – מ.כ) אנשים שקנו בהתחלה עשו רווח של 300%, אבל בדרך כלל מדובר בתהליך ארוך של זריעת זרעים. פגשתי לדוגמא רוכש פוטנציאלי שהתעניין בפרויקט והתחיל לשאול שאלות, התכתבנו, בשלב הבא הוא פנה לעורך דין, שאל עוד שאלות, אחר כך רצה שאשתו תבוא לראות, מדובר באנשים שחיים בחו"ל וכל דבר כזה דורש תיאומים ולוקח זמן. יש לי אנשים שסגרו עסקה רק שלוש שנים אחרי שראיתי אותם בפעם הראשונה. ברור שהמחירים עלו מאז".

כשאני שואלת את זיו מדוע ממשיכים לבנות פרויקטים כאלה בהם כל דירה מתומחרת בסכום משוער של עשרות מיליוני שקלים שאף אחד מאתנו, לפחות מרובינו המוחץ, לא יכול להרשות לעצמו בתקופה של מצוקת דיור היא יורה מיד: "אין מה לעשות, אין אדמות, אדמות עולות הון, את יודעת כמה כסף עולה הפיתוח? המעצבים? איזה תמורה הרוכשים מקבלים? גם אני רוצה לנסוע בבנטלי ואני לא, כי אין לי. יש מי שיכול להרשות לעצמו ומי שלא, פייס איט!".

זיו, גרושה + 1, מתגוררת בשכונת כוכב הצפון בתל אביב. "אחרי השחרור התחלתי לעבוד במשרד הפרסום 'דחף'. אשכרה התנדבתי שם וזה היה בית ספר, מהר מאוד טיפלתי בלקוחות גדולים כמו 'בנק מזרחי'. הצטיינתי בזה, זו עדיין תשוקה מטורפת שלי. התחתנתי מוקדם ובגיל 23 הייתי אמא. באותה מהירות גם התגרשתי. אחר כך עברתי ל'פוסטר מדיה' שעשתה פרסומות על בילבורד ותחנות אוטובוסים. משם המשכתי ל'טלעד' (זכיינית ערוץ 2 לשעבר, בתחילת דרכו – מ.כ), הייתי גרושה עם ילד קטן ולא האמנתי שאני אוכל לעבוד מהבוקר עד הערב אבל עשיתי את זה. הייתי סופרווייזר במחלקת השיווק בתקופה בה שלמו סכומים מטורפים לזמן אויר. זו היתה תקופה מצוינת, קנינו את MGM ואת ערוץ ההיסטוריה והבידור. אני הייתי אחראית על ההשקה שלהם בארץ. אם היו נותנים לי רק למכור הייתי משתעממת. אני אוהבת לקחת משהו ולמתג אותו, זה טבוע בי. כשנגמר 'טלעד' הצטרפתי לצוות ההקמה של 'ערוץ 24'. כל התקופה הזו הייתי חד הורית כל החיים. לגל עוד לא מלאו חמש כשהתגרשנו. הכל זה את. את לא יכולה לעשות מה שבא לך. ניסיתי לעשות מה שאני יכולה אבל בטח גם היו תקופות שהוא היה לבד. חום ואהבה הוא תמיד קיבל. היתה לי האנרציה של לעשות ולא לחשוב, זה מה שהניע אותי. כשמכרנו את ערוץ המוזיקה ל'קשת' (זכיינית ערוץ 2 דאז והיום הגוף המשדר באפיק 12 – מ.כ) כל מה שבנינו השתנה וראיתי שנכנס דם חדש. הרגשתי שהייתי בכל הגלגולים ולא ידעתי מה אני עושה".

באותה תקופה זיו עברה עם בנה להתגורר בשכונת כוכב הצפון ועשתה רישיון תיווך. חבר משותף שלה ושל משפחת חג'ג' ראה את הפוטנציאל ועשה את החיבור. בשנת 2011 הצטרפה זיו לחברת "ברגראווין רזידנט" שבנתה את מגדל היוקרה מאייר (גם הוא בשותפות עם קבוצת חג'ג'), בתפקיד סמנכ"לית שיווק ומכירות. האתגר הבא היה שיווק דירות נופש בפרויקט היוקרה Eden Island" בסיישל – פרויקט של חברה אוסטרית-דרום אפריקאית, שהחליטה לפנות לקהל ישראלי ומינתה את זיו למשווקת הבלעדית בארץ.

אני משוחחת עם זיו שבוע לפני שהיא טסה להשיק את פרויקט 'Port TLV' בלוס אנג'לס. לצורך שיווק הפרויקט בחו"ל היא גייסה את סוכנות הנדל"ן המפורסמת "The Agency", בראשה עומד מאוריציו אומנסקי, שאולי מוכר לכם מהסדרה "עקרות הבית האמיתיות של בברלי הילס"[ בו מככבת אשתו השחקנית קיילי ריצ'רדס. בין לקוחות המשרד תמצאו את מדונה, קייטי פרי, ניקול קידמן, גווינית פלאטרו ומייקל ג'ורדן. החברה טיפלה במכירת אחוזת פלייבוי של יו הפנר ואחד הבתים של מייקל ג'קסון ועד היום עסקאותיה נאמדות בכתשעה מליארדי דולרים.

"אם מאוריציו לא היה יהודי, הוא לא היה מדבר איתי. כששיווקתי את מאייר הוא לא היה מעוניין לשתף פעולה. אז הוא היה בהתחלה. בשבע השנים שעברו מאז הוא עשה קפיצה ופתח סניפים נוספים ברחבי ארה"ב. הפעם פניתי אליו והוא הסכים".

זיו התעקשה שהסוכנים שיטפלו בפועל במכירת הדירות בפרויקט יהיו שני הכוכבים של הסוכנות – ג'יימס הריס ודייויד פרנס. השניים משתתפים בריאליטי הנדל"ן 'Million dollar listing Los Angeles' (המשודרת בערוץ Bravo זו העונה העשירית – מ.כ). "הם מופיעים בסדרה שכולם רואים. הם מצליחנים ועשירי העולם מגיעים אליהם. זה הביצה והתרנגולת. הם הצליחו לקבל את הפנר, את מדונה, למה? כי הם טובים. בסדרה קוראים להם 'דה בונדס', והם הופיעו בפורבס בזכות היקף העסקאות שלהם".

אז מה צפוי בהשקה?
"מאוריציו מחובר מאוד לקהילה היהודית. ההשקה תתקיים במלון מונטאז' היוקרתי בברלי הילס. הוא מזמין את האנשים שלו ואני את שלי. אחרי כל השנים האלה יש לי קשרים בכל העולם. מדובר באירוע מצומצם, לאנשים שבאמת רוצים לקנות. עשינו השקה בלונדון, השתתפתי בשני כנסים בניו יורק אחד מהם במרכז של מגדלי התאומים, אנחנו זורעים את הזרעים ובונים את המותג".

ומי הרוכשים הפוטנציאלים שלך?
"ישראלים שיש להם כסף, גרים בוילה עם כל המשפחה ואחרי שהילדים גדלו הם מחפשים לשנות מיקום ואוירה. ישראלים צעירים שעשו אקזיט. הרבה יהודים בעולם רוצים שתהיה להם את הפינה בישראל. זה מתאים לאנשים שמגיעים לארץ ונמאס להם להתאכסן במלונות. עכשיו הם יוכלו ליהנות גם מדירה קבועה משלהם וגם משירותים של מלון יוקרה".

מעגל הלקוחות הפוטנציאלים של זיו מורכב רובו מגברים עשירים, מצליחנים וחזקים. אני שואלת אותה האם היא נתקלת בסיטואציות בהן הלקוחות טועים לחשוב שכספם יכול לקנות הכל, גם את חברתה. התסריט שלי לא זר לה והיא מורגלת בהצבת גבולות ברורים.

"יש את זה, זה נכון. זה לא עולם קל עם אנשים שיש להם את הכסף וחושבים שהם יכולים לקנות אתו הכל. אבל אני לא ילדה, אני בת 52 וחצי ולמדתי משהו. אני לא אלך עם לקוח פוטנציאלי לארוחת ערב. משתדלת להיפגש במשרד שלהם או בלובי של מלון לארוחת צהריים או לדרינק בשעות היום. אני מזהה מה אנשים מחפשים אבל אני לא אזרוק להם את זה בפרצוף, אני שומרת על הנטוורקינג שלי. אנשים שואלים איך אני עדיין לבד? אין לי מושג, אולי אני משדרת יותר מדיי ביזנס. אני חושבת שהתחתנתי עם העבודה ועם הכלבה שלי".