"אני מקווה שהביקושים העצורים לדירות לא יתפוצצו לנו בפנים"

דורית סדן, סמנכ"לית השיווק של חברת שיכון ובינוי נדל"ן (שו"ב) מקבוצת אריסון, רצה למרחקים ארוכים – גם בקריירה וגם בחיים הפרטיים. היא כבר 24 שנה בקבוצת שו"ב ומובילה את חטיבת השיווק והמכירות של החברה מאז שנת 2006. בזמנה הפנוי היא רצה ריצות מרתון בחו"ל, ובארץ מתחילה את היום שלה בריצה של עשרות קילומטרים מדי יום.

בראיון אישי ל-LEGIT, סדן מספרת על האסטרטגיה השיווקית שלה ושל הקבוצה, חושפת איך מוכרים דירות בתקופה של האטה בשוק, מספקת תחזיות באשר לכיוון שוק הנדל"ן הישראלי בעתיד הקרוב, ואף מציעה דרכים להורדת מחירי הדירות.

"יש האטה במכירות, אך אני לא מזהה עדיין ירידת מחירים מסיבית", אומרת סדן. "המספרים ברורים – יש ירידה בהתחלות הבנייה, ירידה בכמות העסקאות, ולדברי הלמ"ס גם נרשמה ירידה שנתית קטנטנה במחירים, אך הביקושים עדיין קיימים. ירידת המחירים הזו, אם אכן היתה, התרחשה בעיקר בפריפריה היכן שישנו מלאי גדול של דירות ושל פרויקטים שהסתיימו או לקראת סיום. באזור הביקוש המחירים לא ירדו".

סדן מוסיפה: "אני כן מזהה מסה גדולה של מבקשי דיור שיושבים על הגדר – זה מתחיל בזוגות הצעירים שעוד ממתינים לבדוק האם יממשו את זכויותיהם במחיר למשתכן, וכן יש פער זמנים בין הזכייה בהגרלה להחלטה ובחירה של הזוכים האם אכן לבצע את העסקה – לפעמים של מספר שנים. בכל מקרה, הביקושים לא באים על סיפוקם.

"תנועת השוק מתחילה מהזוגות הצעירים שנמצאים בהמתנה למחיר למשתכן ולכן גם שוק יד השנייה, ממנו מגיעים משפרי הדיור, נכנס להאטה. אני מאוד מקווה שהביקושים הללו לא יתפוצצו לנו בפנים. כלומר שכל אלו שיושבים על הגדר לא ירדו יחד. אם זה יקרה נראה עליית מחירים", לדבריה.

פיזור גיאוגרפי נרחב

שיכון ובינוי פועלת ביזמות נדל"ן ובנייה בפועל, וכן בהתחדשות עירונית במרכז הארץ. בפריפריה החברה לא פועלת משיקולי רווחיות, למרות שלטענת סדן, כל פרויקט פוטנציאלי נבחן מבחינה כלכלית.

"אנחנו עובדים בפיזור גיאוגרפי נרחב – מקרית ביאליק בצפון ועד אשקלון בדרום. יש לנו עתודות קרקע בתכנון, פרויקטים בביצוע, פרויקטים שצפויים להתחיל להיבנות בקרוב, וכמובן פרויקטים רבים בשיווק. אנחנו פעילים גם בתחום ההתחדשות העירונית בשנים האחרונות בעיקר בגוש דן.

"האסטרטגיה הכללית שלנו היא שיווק מתמשך של השכונות שלנו, עם השבחה לרוכשים לאורך התקופה. כל הפרויקטים שלנו נבנים בתקן מחמיר של בנייה ירוקה ועל בסיס ערכי הקיימות. אנחנו שמים דגש נרחב על בניית קהילות, לא רק בניינים. לכן אנו משקיעים רבות בקהילות בפרויקטים שלנו ומסייעים לפעילויות של ציבור הדיירים כדי ליצור תחושה של קהילה תוססת תומכת", אמרה סדן.

– איך מוכרים דירות בתקופה של האטה בשוק?

"אנחנו מציעים לרוכשים אלטרנטיבות למה שהממשלה מציעה להם במחיר למשתכן, ומנסים להקל עליהם את השנים הראשונות של רכישת דירה. לזוגות הצעירים אנו מציעים אכלוס מהיר, בניגוד לפרויקטי מחיר למשתכן שאכלוסם רחוק. אנחנו מציעים להם משכנתא שיתחילו לשלם רק בעוד שנתיים, בעוד שבמחיר למשתכן לרוב הזוגות משלמים גם שכירות וגם משכנתא במקביל. למשפרי הדיור אנחנו מציעים פתרונות מימון מעולים".

– מה האסטרטגיה השיווקית שלך אישית?

"הגישה שבה אני דוגלת היא שהלקוח הוא במרכז, והוא כאן בשביל להישאר. אנו צריכים לחשוב על העתיד שלו ומשפחתו, להגיש להם מוצר מעולה שישרת אותם שנים. ברמה הפרקטית זה אומר בנייה על פי סטנדרט גבוה, עקרונות הבנייה הירוקה, ערכי קיימות וטיפוח קהילתיות כאמור".

– איך כן אפשר להוריד את מחירי הדירות בישראל?

"ירידת מחירים תבוא מהגדלת ההיצע בצורה משמעותית – המדינה צריכה לסייע כאן ולעבוד בשיתוף עם היזמים. המדינה צריכה לשחרר יותר קרקעות ולהקל על ההליכים התכנוניים הבירוקרטיים. דבר נוסף הוא בניית תשתיות תחבורה שיקרבו משמעותית את חלקי המדינה למטרופולנים השונים".

– מה דעתך על עיריות וראשי ערים שמתנגדים להתחדשות עירונית?

"נושא ההתחדשות העירונית הוא מורכב. כדי שרשויות יסכימו ויעודדו את ההתחדשות בעירן, אין ספק שיידרשו תקנים למוסדות חינוך וכמובן פיתוח תשתיות בהתאם – וגם כאן המדינה צריכה להיכנס. בחלק לא מובטל מהמקרים התחדשות עירונית גם מאפשרת כניסה של אוכלוסיה צעירה לאזור מרכזי הערים ופתיחה/מילוי מחדש של מוסדות חינוך שהתרוקנו בגלל שהאוכלוסיה התבגרה. הרעיון בהתחדשות עירונית הוא כל כך נכון – להעיר את מרכזי הערים מחדש באמצעות שימוש בתשתיות עירוניות קיימות שהתרוקנו ומשיכת אוכלוסיות צעירות במקומות שבהן האוכלוסייה כבר התבגרה. קשה לי להסכים עם ראשי ערים שמתנגדים".

– האם לדעתך צריך לקחת את סמכות ההחלטה מידיהם ולהעבירה למדינה?

"לא. צריך לעשות זאת בסינרגיה – ביחד עם ראשי הערים. הפיתוח הנדל"ני חייב לבוא ביחד עם תשתיות תחבורה ומוסדות ציבור, כמו בתי ספר, גני ילדים, מתנ"סים וכל מה שאוכלוסיה עם משפחות זקוקה להן".

– מה הגישה הניהולית שלך מול צוות העובדים?

"אני יודעת לדרוש מהם, ועם זאת מבינה שעבודת צוות היא שם המשחק. כל אחד תורם את חלקו לשלם אחד הרמוני ומנצח. הצוות שלי רץ איתי למרחקים ארוכים – רובו איתי שנים רבות".

– מבחינה אישית, מה את עושה בשביל הנפש, כדי לקחת פסק זמן מהעבודה?

"אני רצה מרתונים בארץ ובעולם. זאת חוויה מעצימה שאין כמותה, אני רצה לבד עם השקט והעוצמות הפנימיות שלי. באוקטובר עשיתי את מרתון אמסטרדם ובאפריל את מרתון פריז וזו הייתה חוויה מטורפת. סוג של מדיטציה".